I pericoli dietro all’arte di saper convincere – Giulio venditore di autovetture usate, dopo avere letto un libro sulle tecniche di persuasione s’ interroga e m’ interroga se la persuasione sia lecita oppure no. Cara dottoressa Salvi innanzitutto complimenti per il suo giornale. Questa estate ho passato miei canonici 15 giorni di vacanza leggendo alcuni libri. Vista la mole di lavoro che normalmente ho tutto l’intero anno (vendo auto usate e visto la crisi il mercato dell’usato è schizzato alle stelle) approfitto di quei 15 giorni per fare una full tra i libri. Tra i libri che ho deciso di leggere quest’anno ce ne è stato uno regalato dal mio capo area (che tra parentesi ha regalato a tutti i venditori consigliandoci di approfondirlo) chiamato “Persuasione” l’arte di convincere le persone di J.Borg. Non so se le ha avuto modo di leggerlo o lo conosce. Ecco il mio dubbio è questo. All’inizio mi pare va anche un libro interessante ma in molte parti trovo che i contenuti siano da una parte degli stereotipi che ammazzano l’originalità delle persone. Il bello del mio lavoro è che non posso dare mai nulla per scontato. Mi è capitato molto spesso che arriva un pensionato o un ragazzo in jeans o un ragazzo di colore a cui non darei due lire e pagano in contanti. Poi mi arriva un quarantenne con il blazer e partita iva, che non paga e bisogna andare a sequestrargli l’auto. Cosa ne pensa lei degli stereotipi e delle tecniche per individuarli? Dall’altra invece questo libro affronta la persuasione in un modo che non mi piace affatto perchè la descrive come se fosse una tecnica per imparare a indurre la gente a fare qualcosa che non vorrebbe fare. Se io la applicassi ad esempio sul mio lavoro rischierei di vendere un auto a chi magari è in dubbio che poi se ne pente, pagandone poi le conseguenze. Lei cosa ne pensa della persuasione? E secondo lei perchè il nostro capo area ha insistito affinchè non leggessimo questo libro? Buone vacanze se va in ferie soprattutto grazie per la risposta che mi darà o che comunque non potrà darmi perchè è comunque sempre un piacere leggerla.
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Caro Giulio, grazie alla tua mail affronterò con estremo piacere il tema delicato della persuasione. Un atteggiamento che molti hanno trasformato in tecniche da insegnare a coloro che come voi realizzano la 
propria carriera sulla quantità di vendite effettuate. Che siano vendite di prodotti o di servizi, nel vostro campo è necessario puntare sulla quantità del fatturato raggiunto ed il fatturato si forma con le vendite. Ecco perchè e quivi rispondo alla tua ultima domanda, il vostro c.a vi ha regalato questo libro che ben conosco e che censii negativamente anni fa. In quanto per mia scelta personale ritengo le tecniche di persuasione e chi se ne avvale eticamente e bio eticamente inaccettabili. “Persuadere”, ossia saper convincere le persone ad acquistare qualcosa laddove non ve n’ è un necessario bisogno è il tantra dei venditori di servizi, di prodotti e di motivazioni. Ma è un tantra che a me personalmente non va proprio giù! E’ la formula perfetta per rendere imperfetto questo mondo perfettibile. Ed è la cartina tornasole del modo che l’essere umano ha di concepire i bisogni umani, dando una visone dei nostri bisogni commerciale e contrattuale eliminando di fatto la parola reali necessità, diritti naturali e valori. Chiunque segue studia e promuove armi di persuasioni, che innocentemente vengono definite come “arti o tecniche” sia personali che di massa, ha una concezione pessima della dignità e del diritto umano. E dimostra che la propria visione è quella di concepire gli uomini come risorse economiche ed i servizi, e/o prodotti come strumenti veicolanti per attingere dalle risorse “persino il sangue”. E vado subito al nocciolo della questione. Empatia o persuasione? In sociologia potrebbero essere benissimo considerate come i due lati di una medesima medaglia.
La persuasione è noto come venga utilizzata per manipolare le menti, le esigenze e le intenzioni delle persone. Dalle tecniche di super io della PNL che persuadono sè stessi ed anche gli altri a dare il meglio di sè per porsi obbiettivi sfidanti spesso irraggiungibili e frustranti, alla persuasione delle tecniche di vendita porta a porta, alle tecniche di persuasione dotate dall’esercito per selezionare le reclute e motivare chi rimane, alle tecniche di persuasione occulte usate da guru nelle sette per sagomare menti, alle tecniche di comunicazione persuasiva utilizzate sia nelle campagne mediatiche che nei processi mediatici, fino a finire nella persuasione di massa meglio definita come “propaganda”. Ecco cosa è ad esempio la “propaganda elettorale” usata dai partiti e dai politici soprattutto odierni come Grillo, o usata in passato da egregi statisti e illuminati persuader man come Hitler. Ma, il veicolo persuasivo che ritengo essere il più pericoloso in quanto inconscio e quindi ingestibile è la persuasione subliminale. Il messaggio subliminale è l’antitesi dell’ onesta’ intellettuale. Poichè il non poter scegliere, in quanto convinti di fare diversamente dalle proprie propulsioni, quando avviene a livello inconscio è ripugnante. Il messaggio subliminale è l’apoteosi della manipolazione poichè si riferisce ad un’informazione che il cervello di una persona assimilerebbe a livello inconscio senza quindi poterla elaborare e scegliere. Il messaggio è trasmesso attraverso scritte suoni o immagini inseriti in contesti quotidiani (pubblicità, immagini, film, cartoni animali, canzoni etc..) che trattano un qualsiasi argomento che nasconde al suo interno – come in un codice cifrato – ulteriori frasi o immagini diverse dal contesto iniziale che rimarrebbero inconsapevolmente nella memoria dell’osservatore condizionandone la vita.
Ma per quanto trovi abominevole e grave l’utilizzo dei messaggi subliminali persuasivi, non significa che non ritenga le tecniche di persuasione utilizzate in modo conscio innocue. E’ logico a questo punto porsi alcune domande. Se le tecniche di persuasione sono vere e proprie violenze emotive e celebrali, che personalmente condanno, è possibile incoraggiare le persone a comprare un determinato prodotto, ad utilizzare un servizio, a migliorare la propria performance senza esserne condizionati? Certamente! Il segreto per poter fare ciò è utilizzare l’empatia. Ma questo costa impegno, investimento di risorse emotive e soprattutto il rispetto delle esigenze altrui. E in questo mondo commerciale dove tutti concorrono a rendere ogni cosa persino il dolore, fonte di business e potere immediato l’empatia non è solo non sconveniente, ma dannosa al raggiungimento del proprio tornaconto. Come sociologa sia la persuasione descritta come legittima competenza anche da illustri colleghi o da guru seguiti da una moltitudine spaventosa di utenti in rete attraverso corsi di miglioramento del sè o della propria comunicazione che le tecniche persuasive e le manipolazioni di massa, sono la leva propulsiva del mio lavoro. Dimostrare che è possibile raggiungere i propri obiettivi incoraggiando correttamente le persone rispettandole senza indurle a scegliere qualcosa diverso da loro, in modo che gli interessi collimino e si bilancino in una sinergia comune è la mia missione.
Per ciò che riguarda gli stereotipi se da una parte bisogna saper trarre insegnamento dalle pregresse esperienze acquisite, dall’altra non bisogna farsi condizionare dai pregiudizi o i luoghi comuni. Soprattutto in quest’era che vive su controtendenze epocali. Quindi si del far tesoro di esperienze ed insegnamenti, no nel farsi condizionare. Sono quindi lieta Giulio, che tu abbia avvertito questo neo e che abbia voluto capirne fino in fondo le motivazioni del tuo malessere. Diventare un eccellente venditore conoscendo le reali necessità dei tuoi clienti, evitando sia stereotipi o pregiudizi che inquinano la tua capacità di giudizio e quindi di azione e saper incoraggiare i propri clienti pur rispettandone desideri, bisogni e limiti evitando la persuasione, farà di te sia un venditore corretto ed etico che un soddisfatto dipendente. Usa quindi l’empatia ed accantona la persuasione. Questa è la sfida che ti lancio, in quest’ epoca folle e convulsa dove il valore ha l’odore del denaro e non del bisogno umano. Dr.ssa Salvi – Sociologa e terapeuta –
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